Ponerle un precio justo a una empresa durante una fusión o adquisición es uno de los mayores retos. Es un proceso lleno de incertidumbres y variables que pueden cambiar en cualquier momento. Para abordar esto, se han desarrollado mecanismos como los ajustes de precio y los earn-outs, que permiten adaptar el precio según la evolución financiera de la empresa o el cumplimiento de ciertos objetivos. Estos mecanismos son fundamentales para que tanto compradores como vendedores sientan que el precio final refleja de manera justa el verdadero valor del negocio.
Los ajustes de precio ofrecen la posibilidad de modificar el valor de la transacción en función de cómo evolucionan determinadas variables clave desde la firma del acuerdo hasta el cierre definitivo de la operación.
Distancia temporal entre compra y cierre
Es posible que exista una distancia temporal entre la compra y el cierre de la operación. Esta demora puede deberse a la necesidad de obtener autorizaciones regulatorias, especialmente en sectores altamente regulados. Además, una vez pactado el acuerdo, las partes pueden requerir un plazo para verificar que todos los aspectos del negocio y las condiciones pactadas se cumplan correctamente antes del cierre definitivo. Estos ajustes buscan reflejar la realidad financiera de la empresa en el momento del cierre, protegiendo a ambas partes ante posibles desviaciones inesperadas. Entre los ajustes más comunes se encuentran el ajuste por capital de trabajo, que asegura que la empresa se entregue con un fondo de maniobra adecuado, ajustando el precio si el capital de trabajo final es superior o inferior al objetivo acordado. Asimismo, el ajuste por deuda neta refleja cambios en la posición financiera de la empresa, ajustando el precio si la deuda neta final difiere de la estimada inicialmente. Otro mecanismo común es el ajuste por EBITDA, que vincula parte del precio a los resultados financieros obtenidos en el periodo entre la firma y el cierre, proporcionando una imagen más precisa de la rentabilidad del negocio.
¿Qué es el earn-out?
El earn-out es otro mecanismo clave en este tipo de transacciones, ya que divide el precio de la venta en pagos vinculados a los resultados futuros del negocio. Generalmente, el periodo del earn-out se extiende durante dos o tres años posteriores al cierre, y resulta especialmente útil cuando existen diferencias significativas en la valoración de la empresa o incertidumbres sobre su futuro. Para que este mecanismo sea exitoso, es esencial regular varios aspectos, entre ellos, la determinabilidad del precio, ya que, según el Código Civil, el precio debe ser “cierto” o determinable sin necesidad de un nuevo acuerdo entre las partes, lo que obliga a que las fórmulas de cálculo sean claras y objetivas. Además, la gestión de la empresa durante el periodo de earn-out debe ser regulada para evitar manipulaciones que afecten negativamente los resultados. El comprador deberá comprometerse a seguir un plan de negocio o unas directrices de gestión, de forma que se protejan los intereses de ambas partes.
Implicaciones legales y prácticas
El uso de estos mecanismos en las operaciones de compraventa conlleva importantes implicaciones legales. Uno de los aspectos más relevantes es la protección contra posibles manipulaciones en las métricas del negocio, para lo cual se deben definir claramente las métricas financieras, las reglas contables aplicables y prever ajustes que neutralicen decisiones que perjudiquen el earn-out. Las obligaciones de información y auditoría también juegan un papel crucial, siendo esencial detallar las obligaciones del comprador respecto a la información financiera que debe proporcionar, la periodicidad de la misma y los derechos de auditoría del vendedor. En caso de disputas, resulta recomendable incluir mecanismos como el arbitraje por expertos, regulando de manera clara los procedimientos, plazos y carácter vinculante de la decisión.
Otro aspecto legal crítico es la garantía de los pagos. Para asegurar el cumplimiento de las obligaciones de pago por parte del comprador, pueden utilizarse diversas garantías, tales como personales, reales o cuentas escrow. Asimismo, la estructura fiscal de los pagos derivados de los ajustes o del earn-out debe ser cuidadosamente analizada, especialmente si el vendedor continúa vinculado a la empresa tras la venta. Además, es fundamental prever qué ocurrirá en caso de un cambio de control, es decir, si el comprador decide vender la empresa antes de finalizar el periodo del earn-out. Aunque el principio de buena fe se aplica por defecto, su alcance puede resultar limitado, por lo que es preferible establecer una regulación contractual detallada para evitar inconvenientes.
Finalmente, es esencial que estos mecanismos se coordinen con otras cláusulas del contrato, como las manifestaciones, garantías e indemnizaciones, de manera que se evite una doble penalización para las partes. Los mecanismos de ajuste de precio y los earn-outs son herramientas valiosas para gestionar las incertidumbres en las operaciones de compraventa de empresas, pero su implementación requiere una estructura cuidadosamente diseñada y el respaldo de una asesoría legal especializada. Esto no solo minimizará el riesgo de conflictos futuros, sino que garantizará que ambas partes puedan alcanzar un acuerdo justo y alineado con sus intereses. En un contexto donde las fusiones y adquisiciones pueden ser complejas, estos instrumentos proporcionan la flexibilidad y seguridad necesarias para cerrar operaciones de manera exitosa.
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